Факторы и закономерности спроса
На динамику спроса влияет огромное количество факторов, измерить которые просто невозможно. Их, конечно, не столько, сколько людей на Земле, но количество значительно превышает сотни. Задача маркетинга состоит в поиске и выявлении ключевых и сильнодействующих факторов.
Закономерность спроса — это постоянно повторяющаяся взаимосвязь, определяющая стадии и виды развития спроса. Факторы помогают появлению закономерностей. Ниже будут рассмотрены обе категории подробнее.
Факторы спроса
Выделяют несколько ключевых групп факторов, влияющих на спрос:
• Производственные. Объём, номенклатура производимых продуктов, конкурентоспособность изготавливаемых изделий, применение в сфере производства передовых технологий, степень технического прогресса, структура и стратегия импорта/экспорта;
• Торгово-экономические. Ёмкость и загруженность рынка, эффективность рекламных акций или других мероприятий по стимулированию продаж конкретного товара, а также их насыщенность. Принимаются во внимание и такие факторы, как устаревание продукции по причине появления инноваций или более совершенных аналогов, товары, способные заместить друг друга, характеристики продукта, система защиты прав покупателей;
• Психологические. Тип личности покупателя, уровень его внушаемости благодаря рекламе, психология в сфере потребления, жизненная позиция к веяниям рынка любого потребителя как личности;
• Социальные. Разделение социума на общественные слои, сословия (иерархия), общественный статус покупателя, стиль и поведение. Кроме того, по каждому потребителю учитывается образ жизни, общественные и духовные ценности, степень образованности, а также культура потребления, преобладающая в определённом социуме;
• Национально-климатические. Традиции покупки товаров, обусловленные принадлежностью к определённому народу, характеристика географических и климатических условий (горы или низины, жара или холод, и т.д.);
• Социально-экономические, Инфляция, величина безработицы и занятости населения, степень сбалансированности цен на продукты, соответствие цены качеству, структура доходов и расходов;
• Факторы инфраструктуры. Определяется тем, насколько развиты сети торговых павильонов, организованность торговли, достаточно ли продавцов на конкретном рынке, учитывается среднее время для совершения покупки определённого продукта, предоставляемое обслуживание;
• Демографические. Степень урбанизации, эмиграции и иммиграции, количество фермерских хозяйств, численность населения, определяющее количество потребителей, размеры населённых пунктов, расположенность населения по конкретной территории (пригороды или мегаполисы), обеспеченность потребителей жильём;
• Физиологические. Физические характеристики определённого индивида, определяющиеся лимитом его потребления (лысому, как правило, расчёска не нужна, несмотря на поговорку), привычки в потреблении.
Закономерности спроса
Как видим, факторов значительное количество и это отнюдь не все те причины, которые заставляют покупателя выбирать тот или иной товар. На основе этих факторов, а также многочисленных исследований спроса на рынке, были выявлены его закономерности. Это 5 закономерностей, которые следует учитывать всем маркетологам:
• Закон Энгеля: объём доходов домашнего хозяйства прямо пропорционален части непродовольственных товаров и обратно пропорционален части товаров продовольственных в корзине потребителя. В целом, это логично: покупатель удовлетворяет нужды в еде и воде, тем самым, если эти потребности будут удовлетворены и покупатель уверен в том, что они всегда останутся таковыми, то он переключает свой взор на продукты для удовлетворения остальных нужд. Этими товарами, как правило, являются изделия, удовлетворяющие эстетические нужды и обеспечивающие комфорт и уют;
• Основная идея «эффекта бедности», или парадокса Джиффена, — в том, что увеличение цены на продукты первой необходимости несёт с собой и повышение спроса на эти продукты (можно проанализировать, как население начало скупать гречневую крупу или сахар, как только цена начинала расти);
• «Эффект богатства», или парадокс Вебелена: если увеличивается цена на товары, которые, как правило, доступны только состоятельным людям, спрос на них моментально возрастает;
• Положение Парето: 80% всей своей прибыли продавец получает от 20% покупателей;
• Правило Шердена, или уточнённое положение Парето (т. н. закон 80/20/30): итак, за основу взято 20% покупателей и 80% прибыли от них. Но эти клиенты теряются из-за необходимости сервиса 30% наименее выгодных потребителей.
Таким образом, перед маркетингом стоит нелёгкая задача найти баланс спроса и предложения. Конечно, в случае чего выявленные закономерности помогают стимулировать продажи и регулирования спроса.