Гарри Беквит, признанный специалист в области маркетинга услуг
Немного о книге «Продавая незримое»
Перечень отличительных особенностей маркетинга услуг
Компания «Beckwith Advertising and Marketing» ведет свою деятельность на протяжении многих лет. Ее основателем является Гарри Беквит. Он считается экспертом в сфере маркетинга. Начав карьеру с должности простого консультанта, Гарри смог стать одним из лучших специалистов в выбранной области. О нем и его взглядах стоит рассказать более подробно.
Краткая справка
Гарри Беквит является выпускником Стэндфордского университета. Благодаря проявленному профессионализму он смог занять пост главы самого известного американского рекламного агентства. В настоящее время Беквит входит в число членов Phi Beta Kappa. Также им была получена престижная награда в области маркетинга «Effie».
Немного о книге «Продавая незримое»
Авторству Беквита принадлежит упомянутая выше книга. Работая над нею, Гарри решил поделиться собственным профессиональным опытом с читателями. Он рассказал о том, как проходило сотрудничество с крупными компаниями и небольшими фирмами, а также раскрыл множество маркетинговых секретов. Таким образом, книга «Продавая незримое» – это отличное учебное пособие, которое обязательно пригодится маркетологам, частным предпринимателям и менеджерам по продажам.
Беквит убежден в том, что хороший специалист в области маркетинга в своей работе должен учитывать следующие моменты:
• Услуга неосязаема, поэтому ее нельзя увидеть, надеть, съесть и т.д.
• Если услуга не предоставлялась ранее, то ее реальную стоимость сложно определить.
• Услуга не может быть возвращена. У нее нет гарантийного срока.
• Если уровень качества предоставления услуги оставляет желать лучшего, то клиент чувствует себя неудовлетворенным гораздо сильнее, чем в том случае, когда покупает низкокачественный товар.
• Кратковременность контракта с потребителем – это норма.
• Если необходимая услуга по каким-то причинам не предоставляется клиенту, то он начинает считать ее качество не самым высоким.
Все перечисленное выше указывает на то, что уровень неопределенности по отношению к услуге остается высоким. Это значит, что потребитель может отказаться от ее заказа из-за малого доверия, страха потерять деньги и время.
Беквит придерживается мнения, что сравнение услуг друг с другом – это сложная задача, в процессе решения которой следует учитывать множество нюансов. Люди становятся клиентами тех компаний, которые им хорошо знакомы. В связи с этим без продвижения и рекламы попросту не обойтись. Кроме того, нужно следить за тем, чтобы предлагаемая услуга оставалась актуальной и вызывала интерес со стороны целевой аудитории. Гарри полагает, что потребители чаще всего отдают предпочтение тем вариантам, которые кажутся им надежными. Именно по этой причине роль первого впечатления остается крайне важной. Чтобы потенциальные клиенты не испытывали страха совершить ошибку в процессе выбора, они должны либо иметь возможность разово получить интересующую их услугу бесплатно, либо быть уверенными в том, что им будут предоставлены определенные гарантии.
Перечень отличительных особенностей маркетинга услуг
В данной ситуации нужно учитывать следующие нюансы:
• Уровень качества, на котором предоставляется услуга, более важен в сравнении с качеством продукта. Данный показатель определяют клиенты.
• В процессе продаж по отношению к потребителю должно быть сформировано особое отношение, подчеркивающее то, что он приобретает действительно качественную услугу.
• Влияния так называемого «человеческого фактора» не избежать. Порой он может отрицательно сказаться на выбранной маркетинговой стратегии.
• Чтобы стать лидером и занять прочную позицию на рынке, компании следует максимально упростить процесс реализации проектов.
• Обязательное требование – организация личных встреч.
• Уровень технологичности фирмы оказывает существенное влияние на то, каким будет качество предоставляемой услуги.
• Расходы, затраченные на рекламу, окупятся, т.к. позволят создать хорошо узнаваемый бренд.
• Качественная услуга должна казаться потребителю осязаемой.
Беквит считает, что для того, чтобы маркетинг оказался эффективным, надо научиться распоряжаться четырьмя ключами:
• Стоимостью;
• Брендом;
• Упаковкой;
• Взаимоотношениями.
Смотрите также:
Джефри Мур, теоретик и практик в области маркетинга и продаж
Клейтон Кристенсен, ведущий исследователь в области маркетинга отношений
Джером Маккарти, американский специалист в части планирования маркетинга