Каналы товародвижения
Как выбрать канал движения товара?
Посредством каналов товародвижения продукция поступает от производителя к конечному потребителю, то есть движется в пространстве. Под каналом понимают несколько лиц, как физических, так и юридических, которые способствуют подобному перемещению продукции. Сбытовая деятельность компании как раз и направлена на движение товара, в рамках которого производитель отпускает, а покупатель приобретает продукт.
Каналы товародвижения характеризуют через такие параметры, как их ширина и длина. В первом случае речь идет о том, сколько посредников представлено на одном сбытовом уровне. Во втором – о числе посредников, через которые товар движется последовательно от производителя к покупателю.
Виды каналов движения товара
1. Прямые. Посредники в данном случае отсутствуют. Преимущества: полный контроль над сбытом со стороны производителя, взаимодействие с клиентом напрямую. Недостатки: потребность в серьёзной управленческой системе, большие финансовые затраты.
2. Косвенные. Товар движется через независимого посредника. Преимущества: сниженные затраты фирмы-производителя, перенос некоторой зоны ответственности за сбыт на посредников. Недостатки: недостаточный контроль над сбытовой компанией, за соблюдением посредниками условий договора.
Покупатель может получить товар одним из способов, представленных на картинке ниже:
Таким образом, существует 4 разновидности каналов товародвижения (критерий для классификации – количество уровней):
• Безуровневые. Производитель взаимодействует с покупателем лично.
• Одноуровневые. В качестве посредника выступает магазин, осуществляющий розничную продажу. Кроме него и производителя фигур нет.
• Двухуровневые. Производитель реализует товары оптовому продавцу, который продает товары в меньшем объеме в розничные точки.
• Трехуровневые. С производителем напрямую работает крупные оптовики. С крупными – мелкие оптовые базы. С последними – розничные сети.
Каналы товародвижения классифицируют и по способу достижения соглашения между представителями разных уровней. Если канал простой, форма – упрощенная, часто договор заключается в устной форме. Если канал сложный, условия взаимодействия участники процесса отражают в письменном соглашении. Договор обязательно содержит информацию о цене, сроках поставки, длительности контракта, условиях продажи и др. Крупные производители, которые используют многоуровневую систему, отдают предпочтение сложным каналам. Посредством составления текста документа стороны определяют функции, которые каждая из них будет выполнять. Предприятия, производящие товары, нередко часть сбытовой кампании возлагают на плечи посредников. В большинстве случаев речь идет о хранении продукции.
Как выбрать канал движения товара?
Прежде чем выбрать, каким способом следует продвигать продукт, нужно проанализировать и оценить ряд факторов:
1. Какова ситуация на рынке, конкуренция ожесточенная или незначительная, как сбывают товар фирмы-соперники.
2. Как вы управляете сотрудниками, в чьи обязанности входит сбыт продукции.
3. Как потребители относят к компании, узнают ли ее.
4. Какую продукцию вы выпускаете.
5. Для каких целей люди приобретают товар, как его потребляют.
6. Каких принципов в своей работе придерживаются независимые посредники.
Выбирая канал, компания стремится уменьшить затраты на сбытовую кампанию. Вместе с тем, товар должен быть реализован вовремя. Иначе субъекты рынка начнут сомневаться в надежности фирмы.
Примите во внимание и тот факт, что существует множество разных посредников, каждый из которых выполняет определенную функцию. Чем они занимаются?
1. Транспортируют товары.
2. Отвечают за их хранения в складских помещениях.
3. Отслеживают остатки на складах и при необходимости их пополняют.
4. Сортируют, фасуют, комплектуют, упаковывают продукцию.
5. Отслеживают расходы на сбыт.
6. Отвечают за расходы, вызванные обработкой заявок от посредников, покупателей.
Кстати, обратите внимание на расходы, которые появляются при движении товаров по каналам. Эти затраты не связаны с непосредственной реализацией, продажей продукта покупателю. Они нужны для того, чтобы обеспечить выполнение отдельных мероприятий сбытовой кампании.
Некоторые производители возлагают вышеупомянутые функции на посредников, но такой подход нерационален. Куда проще, быстрее и эффективнее доверить совершение отдельных операций специализированных компаниям. Иногда предприятие, производящее продукт, справляется своими силами: задействует дополнительные мощности фирмы.