Узнать цену работы
Статьи по теме

Карл Сьюэлл, американский бизнесмен, автор книги «Клиенты на всю жизнь»

Факты из жизни

"Клиенты на всю жизнь"

Принципы Карла Сьюэлла

Карл Сьюэлл — кто он такой и что этот человек сделал для маркетинга?

Факты из жизни

К. Сьюэлл — предприниматель, владеющий одной из самых крупных компаний в сфере автомобильного дилерства. Широкую известность ему принесла публикация книги «Клиенты на всю жизнь».

Созданием собственной автодилерской сети он начал заниматься в 60-х гг. XX в., и уже сегодня самые известные бренды, выпускающие качественные автомобили, предпочитают быть партнёрами именно его сети. Доказательством его успеха можно считать увеличение стоимости и прибыли его предпринимательской деятельность с $10 млн., которая была в конце 1960-х гг., в 25 раз по прошествии 30 лет.

Сам Сьюэлл считает, что секрет — в правильном привлечении, — и удерживании клиентов, что не менее важно. Ну а чего стоят только показатели удовлетворённости клиентов в его компании — сравниться с ними по высоте может разве что Бурдж-Халифа. Его компания — частый лидер чартов по показателю на клиентоориентированность.

О бестселлере, ставшем визитной карточкой

Книга «Клиенты на всю жизнь» была опубликована в США в 1990 г. Многие, в том числе и литературные критики, отмечают, что произведение является одним из лучших в сфере маркетинга, а сама идея удерживания покупателей, — хоть и не нова, но в книге Карла Сьюэлла приобретает новое звучание, отмеченное многими критиками как положительное.

В целом, компания Карла Сьэлла создавалась для продажи автомобилей дорогих, но рекомендации могут быть приняты для компаний любого рода, поскольку это в интересах каждого бизнесмена — бороться за клиента. Даже есть товар стоит гроши.

У автора книги существует два подхода к привлечению заказчиков:

• Задача, которая должна выполняться в самую первую очередь — задержание клиента;

• Прилечь, а после и удержать заказчика, становится возможным, только если установлены эмоциональные связи (т.е. Выражение «ничего личного, — только бизнес» в данном случае становится не совсем актуальным).

Поэтому в своём произведении автор описывает не только основы предпринимательской деятельности, но и на примере определённой системы показывает, как следует удерживать клиентов. Конечно, он знает, о чём говорит, поскольку в качестве этого примера выступает его собственный бизнес. Система, которую он проповедует, универсальна, — т. е. ориентирована на любой тип предпринимательской деятельности.

Сьюэлл предлагает ставку сделать на клиентов, которые станут для компании «вечными», поскольку разовый сбыт, как правило, сделает предпринимательскую деятельность нестабильной. А уж о том, что он прав, его компания говорит сама за себя, часто возглавляя списки самых крупных клиентоориентированных предприятий во всём мире.

В книге рассматриваются не только такие вопросы, как обслуживание и сервис, но и устройство и оплата труда, экстерьер и интерьер, и даже чистота помещений, в которой сотрудники компании будут работать. И множество других мелочей, на которые зачастую не обращает никто внимания, но они являются не менее важными.

Карл Сьюэлл говорит — не спешите сразу кидаться искать нового клиента. Для начала попытайтесь превратить заказчика, купившего у Вас одну вещь, в клиента на всю долгую жизнь! И именно в этом состоит главная мысль книги — ориентироваться нужно в первую очередь на заказчика, и для того, чтобы бизнес был эффективным, нужны не одноразовые клиенты.

Принципы Карла Сьюэлла

Положения, которые вдвигает автор «Клиенты на всю жизнь», можно описать следующим образом:

• Гораздо проще продавать свой товар уже имеющемуся клиенту, нежели новому, поскольку потребности первого уже известны Вам и контакт с ним уже установлен. Это значительно сокращает затраты на рекламу и маркетинг;

• Не имеет смысла тратить колоссальное количество времени и сил, а также и финансов на то, чтобы заказчик снова пришёл к Вам. Имея приятные воспоминания от общения с Вами как с продавцом, он с большей вероятностью придёт снова. Ну а как результат, прибыльность компании — налицо;

• Приобретая товар у Вас, он не покупает продукт у тех, кто по отношению к Вам является конкурентом. От этого Вы выигрываете гораздо больше по сравнению с теми компаниями, которые не знают об этой «хитрости»;

• Постоянные клиенты с лёгкостью могут заплатить несколько больше Вам, поскольку у них совершенно нет желания тратить средства своей компании и время своих сотрудников на поиски другой организации, предлагающей свои услуги «по самым низким ценам». При этом следует учитывать, что и настолько высокий уровень сервиса они вряд ли найдут;

• Поскольку положение Вас как продавца в лице Ваших клиентов гораздо выгоднее по отношению к другим организациям, постоянные заказчики с высокой вероятностью доверятся Вам, чтобы попробовать новый товар. Доверие как огонь — маленький может потухнуть от внезапного сильного ветра, но имеет свойство и расползаться, покрывая собой всё и превращаясь, по итогу, в большой.

Вот что значит поистине клиентоориентированная система продаж. Во всём мире такая система считается наиболее выгодной стратегией по сравнению с системой, где преобладает концепция постоянного поиска новых заказчиков.

Читайте также:

Ларри Перси, консультант в сфере рекламных коммуникаций

Крис Уайднер, популярный бизнесмен, писатель и оратор

Джек Траут, маркетолог

Дэвид Огилви, один из основателей и «отцов» рекламы

Узнать цену работы
Узнай цену
своей работы
Нужны оригинальность, уникальность и персональный подход?
Закажи свою оригинальную работу
УЗНАТЬ СТОИМОСТЬ