Лидогенерация
Как организован процесс лидогенерации?
Посредством лидогенерации создают клиентскую базу. Для этого используют множество маркетинговых инструментов. Информацию получают путем взаимодействия с потенциальными потребителями из целевого сегмента.
Сущность
Понятие «лидогенерация» актуально для любого типа маркетинга: для того, что осуществляется в режиме онлайн, для того, что реализуется в оффлайне. Принципы, по которым формируется база потенциальных клиентов, идентичны и в том, и в другом случае. Основу лидогенерации составляет процесс по сбору данных. Впоследствии с помощью полученной информации компания сможет взаимодействовать с потребителями, отслеживать степень их заинтересованности в продукте.
Клиентскую базу создают из числа целевых потребителей. Таким образом, компания, запускающая данный процесс, должна представлять, какие сегменты рынка в её случае можно назвать целевыми – с ними-то и должна вестись работа.
Потенциальных клиентов отбирают по разным критериям, но чаще всего:
• По поведенческим реакциям;
• По демографическим факторам.
С этой клиентской базой компания и будет работать, в том числе посредством внедрения онлайн-методик, среди которых популярны:
• E-mail-маркетинг;
• SEO-оптимизация;
• Контекстная реклама.
Какие инструменты будут эффективны в каждом конкретном случае, зависит от специфики товаров. Например, если речь о промышленной продукции, актуально использовать оффлайн-методики: деловые встречи, бизнес-мероприятия.
Кстати, под лидом понимают потенциального клиента, который входит в целевой сегмент, заинтересованный в продукции. Если потребитель не проявляет интерес, его нельзя назвать лидом. Как же выражается заинтересованность потребителя в товарах и услугах? Клиенты совершают определенные действия, так, в магазинах они заполняют анкеты, на сайте – проходят регистрацию или заказывают обратный звонок, оставляют заявки и др.
Лидогенерация, как раз, и направлена на конверсию клиентов. Считается, что чем больше уровней фильтрации прошел лид, тем ему интереснее продукция. В свою очередь, это свидетельствует о соответствии товаров потребностям целевой аудитории.
Уровни фильтрации лидов
К какой квалификации относится лид, определяется маркетинговыми инструментами, которые компания применяет в рамках лидогенерации. Проанализируем несколько вариантов.
Резюме – хороший пример лида. Факт его отправки гарантирует интерес клиента. Информация в резюме детализирована, поэтому найти релевантное предложение не составляет труда. Другой вариант – скачивание купона на сайте. Клиент проявляет интерес, но меньше. Хотя такой способ позволяет определить интересы, потребности рыночных сегментов. Еще один инструмент лидогенерации – предоставление контента на безвозмездной основе. Интереса в продукте у клиента нет, а в бесплатной информации – есть. Впоследствии компания может использовать другие маркетинговые инструменты.
Посредством квалификации лида организация получает данные о потенциальных клиентах. Большое значение имеет заинтересованности в продукте. Если проводится сегментирование рынка, то информация должна быть более детальной: должность, профессия и т.д.
Как организован процесс лидогенерации?
Генерация и конвертация лидов происходит следующим образом:
На 1-ом этапе компания привлекает клиентов для формирования будущей базы. Среди аудитории трафика организация выделяет тех, кто посетил сайт.
2-ой этап посвящен определению посетителей, которые заинтересованы в товаре. Процесс носит название конвертация, а клиенты - лиды.
3-ий этап посвящен совершению сделок. Если на втором этапе посетители были лидами, потенциальными клиентами, то на третьем – они становятся реальными покупателями.
На 4-ом этапе взаимодействие с потребителем не закончено. Из реального покупателя его нужно перевести в категорию поклонников торговой марки, бренда.