Маркетинг консалтинговых услуг
- Консалтинг В2В
- Особенности сотрудничества между консультантами и заказчиками
- Особенности маркетинга в области консалтинга
Маркетинг услуг профессиональных консультантов имеет ряд отличительных особенностей, что обусловлено специфичностью самой консалтинговой деятельности.
Консалтинг В2В
Спрос на профессиональные консультационные услуги обусловлен, в первую очередь, потребностями организаций, а не отдельных лиц. Компании прибегают к данным услугам для того, чтобы повысить эффективность своей деятельности и достичь тем самым требуемых результатов.
Консалтинговыми услугами типа В2В пользуются, как правило, представители высшего руководства организаций. По сути, они сами являются профессионалами высокого уровня, имеющими опыт и квалификацию в области менеджмента. В результате, специалисты, которые занимаются консалтингом в данной среде, должны обладать большим профессионализмом и уровнем знаний.
Помощь профессиональных консультантов обходится достаточно дорого, поэтому потребителями консалтинговых услуг являются чаще всего крупные организации, которые стремятся к дальнейшему росту своей деятельности либо же проводят ее серьезные преобразования.
После того, как компания обратилась за услугами в консалтинговое агентство, начинается процесс очень тесного взаимодействия. Чтобы работа приглашенных специалистов была качественной и результативной, им необходимо вникнуть в деятельность клиента, разобраться во всех ее аспектах. Между руководителями фирм и представителями консалтинговых компаний в ходе непосредственного сотрудничества обычно складываются отношения доверительного характера.
Консультационные услуги, как правило, не вынуждают заказчика нести огромных расходов, несмотря на то, что стоят весьма недешево. Это обусловлено тем, что они не выполняют ключевую роль в деятельности компаний, к ним прибегают в особых случаях.
Приглашая в компанию профессионалов в области консалтинга, менеджеры не оплачивают их работу из своего кошелька – это делает организация. Следовательно, стоимость консалтинговых услуг приобретает меньшее значение в ходе принятия решения об их заказе.
Особенности сотрудничества между консультантами и заказчиками
К услугам консалтинговых фирм нередко прибегают государственные предприятия. Так, 20 процентов заказчиков услуг в рассматриваемой сфере – это организации государственного сектора (полностью либо частично). Зачастую в основе масштабных государственных проектов лежит работа больших консалтинговых компаний.
Особенности взаимодействия консультантов с клиентами таковы:
- Деятельность специалистов в сфере консалтинга направлена на формирование лояльности своих заказчиков. То есть консультанты стремятся максимальным образом удовлетворить организацию, сделав ее своим постоянным клиентом.
- В России развитие профессионального консалтинга в немалой степени определяется географическим фактором. Так, большая часть агентств находится в столице, при этом услуги оказываются во всех регионах. Это обусловлено сосредоточенностью в Москве головных офисов многих крупнейших корпораций, а также более простым поиском квалифицированных сотрудников. Однако консалтинг – очень мобильная деятельность. Специалисты могут выехать на любой объект работы, и для этого не требуется какое-либо оборудование или же особые условия. Большая часть работы консультантов проходит непосредственно на предприятии заказчика, благодаря чему не требуется создавать большую сеть офисов консалтингового агентства.
- Конфиденциальность имеет очень большое значение в процессе взаимоотношений консультанта и клиента. Заказчику важно быть уверенным, что те сведения, которые получает приглашенный специалист, не выйдут за рамки компании. Именно обеспечение конфиденциальности и репутация консалтинговой фирмы в этом плане нередко определяет выбор заказчика в ее пользу.
Особенности маркетинга в области консалтинга
Одним из ключевых факторов продвижения услуг профессиональных консультантов является репутация агентства, его устоявшийся бренд на данном рынке. Величина ценовой надбавки достаточно сильно обусловлена силой бренда. Новичкам непросто войти на рынок консультационных услуг, поскольку там уже существуют и успешно функционируют компании с хорошей репутацией и сложившимся именем. Они постоянно поддерживают достигнутое положение и дальнейшее развитие своего бренда, не жалея на это ни финансов, ни сил, ни иных ресурсов.
Рекламная деятельность в области консалтинга имеет свою специфику, обусловленную обширным ассортиментом предлагаемых услуг, многовекторностью и, как следствие, отсутствием возможности нацелить рекламу на конкретную аудиторию. Чаще всего заказчики выбирают профессиональных консультантов по отзывам других клиентов, поэтому консалтинговым агентствам крайне важна хорошая репутация, наличие благодарственных писем и рекомендаций от клиентов. Это, в первую очередь, и служит рекламой. Нередко новые клиенты находятся через текущих заказчиков.
Уникальный характер консалтинговой деятельности определяет возможности рекламы и маркетинга услуг в данной сфере. Эта работа очень индивидуальна и нестандартна по отношению к каждому клиенту, поэтому и стоимость услуг рассчитывается каждый раз по разной методике. Можно сказать, что цена не является элементом конкуренции на рынке консалтинга. Она не играет ключевой роли в процессе принятия решения о заказе услуг в данной сфере.