Узнать цену работы
Статьи по теме

Маркетинг на рынке B2C. Типы потребителей

Характеристики B2C

Потребительские типы


Business-to-Consumer, или сокращенно B2C («Бизнес-потребителю»). Это рынок с коммерческими отношениями, построенными между компаниями и конечными покупателями (членами общества).

Характеристики рынка

В маркетинговой науке рынком В2С, как правило, именуется деятельность организации, нацеленная на удовлетворение запросов конечного потребителя (в частности, продажа товаров).

Смысл B2C заключается в постоянном налаживании прямого контакта между покупателем и бизнес-структурой. Такие отношения строятся на прямой продаже и сокращении числа посредников между членами рынка. Чем ниже будет численность посредников в структуре, тем больше пользы для каждой стороны. А именно, компания дает клиенту конкурентную цену.

Рынок B2C наделен следующими характерными чертами:

• Отдельному клиенту отводится незначительная роль. Этому есть логичное объяснение. Выручка у продавца зависит от количества проданного товара. Постоянные издержки сокращаются с наращиванием объемов реализации продукции. Продающей стороне в такой ситуации интересны потребности рынка и его сегментов, а не отдельных лиц.

• Ассортимент выполняет особую роль. Производителю всегда интересно увеличение ассортимента своей продукции, ведь так ему удастся повысить степень воздействия на разные рыночные сегменты. Вдобавок к этому, потребитель заинтересован в покупке всех изделий в едином месте, не растрачивая усилия на их поиски у разных продавцов.

Маркетинговая активность на рынке B2C базируется на следующих принципах:

• Работа фирмы-изготовителя продукции строится на взаимных отношениях с конечным потребителем;

• Покупатель приобретает товары для личного потребления, соответственно, решение о покупке принимается им самостоятельно;

• Потребитель – не эксперт производства, процесса создания продукции и самого товара;

• Цикл реализации готового изделия достаточно непродолжительный по времени;

• Клиент, совершая покупку, отталкивается как от своих нужд, так и от эмоционального состояния;

• Успешные продажи невозможны без массовых коммуникаций;

• Продавец действует в рамках шаблонных решений.

Потребительские типы

Маркетинг призван выполнять поставленные перед ним цели. Для их достижения эксперты делят потребителей на группы, в зависимости от скорости принятия ими нового товара. Данную классификацию предложил маркетолог Роджерс, и, согласно его теории, можно классифицировать покупателей на:

• Новаторов;

• Людей, принимающих товар быстро;

• Раннее большинство;

• Позднее большинство;

• Консерваторов.

Маркетологу необходимо четко разграничивать каждый из названых типов и уметь различать их по характерным чертам.

1. Новаторам, или технологическим энтузиастам присущи следующие черты. Эта группа всегда проявляет большой интерес к инновационному товару на первоначальном этапе его запуска в рыночную нишу, а именно в момент старта опытных образцов, запуска продаж первой партий. Они не задействуют окружающих в качестве референтов, а подталкивают к покупке иных новаторов. Как правило, данные люди характеризуются: молодостью, наличием высшего образования и мобильностью в действиях. Они готовы получать информацию о готовом изделии через профессиональные каналы продвижения, от торгового персонала и через СМИ коммерческой направленности. На их долю в продаже отводится не более 2,5%.

2. Стратеги (ранние последователи) считаются лидерами мнений в небольших численностях референтов. Они образованы и практически всегда, их статусное окружение незначительно моложе. Им отводится пиковая активность в момент старта мелкого серийного выпуска продукции. На них приходится порядка 16%.

3. Прагматики по-научному именуются ранним большинством. Им свойственно интересоваться новой продукцией тогда, когда ее испробовали другие пользователи. Их социальная активность высока, но лидерами прагматиков не назовешь. Мобильность на порядок ниже первых двух групп. Доля равна 34%.

4. Консерваторам, или позднему большинству свойственно обращаться к инновации на этапе завершения его отработки, когда цена склонна снижаться. Им буквально приходится обращаться к новому товару вследствие общественного давления, или выживания с рыночной ниши предыдущих продуктов. Яркий тому пример: уход печатной машины после глобальной компьютеризации. На их долю отведено до 33%.

5. Скептики, или консерваторы – самая инертная группа. Они становятся активными потребителями только тогда, когда товар прошел все этапы отработки, цена значительно снизилась, а надежность доказана другими группами. Они никогда не купят изделия раньше первых четырех групп. Их количество составляет порядка 16% в общем объеме продаж.

Смотрите также:

Маркетинг на рынке B2G. Особенности работы

Выстраивание взаимоотношений с B2B

Маркетинг на рынке B2B. Типы потребителей

Потребитель в маркетинге

Узнать цену работы
Узнай цену
своей работы
Нужны оригинальность, уникальность и персональный подход?
Закажи свою оригинальную работу
УЗНАТЬ СТОИМОСТЬ