Узнать цену работы
Статьи по теме

Моделирование потребительского поведения

Поведенческая модель


Выбирая маркетинговую стратегию, каждое предприятие отталкивается от определенного сегмента потребителей. Потенциальные клиенты имеют большое значение при проведении всех маркетинговых мероприятий, вот почему так важно знать, кто они такие и что влияет на их поведение. Сущность потребителей раскрывается через ответы на следующие вопросы:

• Что приобретают покупатели?

• Зачем они покупают продукцию?

• Кто задействован в процессе приобретения продукта?

• Каким образом потребители покупают товар?

• Когда они это делают?

• В каком месте происходит покупка?

От чего зависит поведение покупателя

На поведение потребителей влияет множество разных факторов, но больше всего – культурные. Среди них социальный класс, к которому принадлежит потенциальный покупатель, его воспитание и образование и даже субкультура. Всё это определяет то, как поведет себя человек в той или иной ситуации. В маркетинге учитывают и социальные факторы. Два, казалось бы, ничем не отличающихся друг от друга потребителя могут играть разные социальные роли, представлять разные референтные группы, семьи и иметь разный статус в обществе. Что же представляет собой каждый из этих факторов?

1. Референтной называют группу, которая влияет на отношение покупателя к чему-либо, воздействует на его поведение как прямо, так и косвенно. Яркий пример влияния референтной группы – реклама определенного товара известным артистом, авторитетной личностью, которая делится мнением о продукции, посредством чего воздействует на потребителей;

2. Семья также является референтной группой, причем она оказывает самое сильное влияние на покупателя. Приоритетное значение для маркетологов имеет тот, кто приобретает товары каждодневного спроса, кто влияет на выбор остальных членов семьи при покупке продукции длительного пользования;

3. Под социальной ролью понимают действия, которые совершает человек, потому что другие от него этого ожидают. Пример социальной роли – мать, друг, учитель.

Кроме культурных и социальных различий выделяют личностные факторы. К ним относят образ жизни потребителя, характер и род деятельности, его возраст. Под образом жизни понимают интересы, мнение человека. Маркетологи учитывают это при выборе рекламы и способов продвижении товара. В зависимости от профессии, по которой работает потребитель, его можно отнести к той или иной профессиональной категории, что также отражается на виде покупаемой продукции. Кстати, представителей определённой профессии тоже можно рассматривать в качестве референтной группы, которая определяет поведение покупателя.

Последняя группа включает психологические факторы:

• Мотивацию – побуждение, благодаря которому у потребителя возникает желание приобрести определенный продукт и тем самым удовлетворить свою потребность;

• Восприятие;

• Усвоение;

• Убеждение;

• Отношения.

Мотивы являются одним из основных факторов этой группы. Они определяют поведение покупателя. Маркетологи тщательно их изучают, потому что, понимая, что движет человеком во время покупки, можно сосредоточить усилия на конкретных способах воздействия на мотивы, которыми руководствуются покупатели.

Подводя итог, следует отметить, что поведение потребителя зависит от разных факторов. Если их обобщить, можно составить модель покупательского поведения.

Поведенческая модель

При подробном изучении модели поведения потребителя её принято делить на 5 этапов. Компания может использовать их все или сделать приоритетными лишь несколько. Это поможет вызвать интерес покупателя к товару и продвинуть продукцию на рынок.

На 1 этапе потребитель осознает, что ему нужно удовлетворить определенную потребность, а для этого требуется приобрести товар. Здесь имеют место побудительные мотивы. При их отсутствии вряд ли что-то заставит человека проявить активность и интерес к продукции. Определяя мотивы покупателей, маркетологи используют информацию в своих интересах. В рамках рекламной кампании они предлагают удовлетворить потребность, а не просто купить товар.

Как только покупатель выясняет, что ему нужно удовлетворить потребность, начинается 2 этап. На этой стадии клиент ищет информацию о продукции, которая могла бы справиться с поставленной задачей, о продавцах, которые предлагают подобные товары. Компании должны таким образом представить свой товар и заявить о себе, чтобы человек обратил на них внимание, заметил подходящую продукцию в ассортименте фирмы, узнал о её свойствах.

На 3 этапе покупатели оценивают доступные варианты. Это необязательно будет конкретный продукт, который искал потребитель. Человек обращает внимание и на товары-субституты. Компании нужно подробно, точно и достоверно дать характеристику своего товара, выгодно подчеркнуть его преимущества, уникальность и эксклюзивность. Это побудит покупателя сделать выбор в пользу продукции именно этой фирмы.

Решение о покупке человек принимает на 4 этапе. Он сравнивает предложения от нескольких продавцов, определяется с фирмой и товаром. Когда компания выбрана, маркетологи могут изменить выбор покупателя в отношении конкретного товара и предложить ему что-то другое. Личная консультация – инструмент, который наиболее эффективно справляется с этой задачей. Сам того не осознавая, потребитель совершает спонтанную покупку.

Завершающий, пятый этап посвящен тому, что покупатель оценивает, насколько купленный товар оказался подходящим, в какой мере он удовлетворяет его потребности. Определить это можно только в ходе использования приобретенной продукции. От компании требуется организовать качественный послепродажный сервис и обслуживание. Нужно продумать и то, каким образом следует реагировать на жалобы покупателей.

Готовые работы на тему:

Моделирование потребительского поведения

Смотрите также:

Виды спроса

Факторы и закономерности спроса

Теория равновесия

Закон предложения

Узнать цену работы
Узнай цену
своей работы
Нужны оригинальность, уникальность и персональный подход?
Закажи свою оригинальную работу
УЗНАТЬ СТОИМОСТЬ