Мотивация потребителей

1. Поведение потребителя
2. Мотивация в качестве движущей силы потребителя

Поведение потребителя

Человек не приобретает продукт или услугу, он удовлетворяет жизненную необходимость. Именно поэтому организации следует изучать и использовать мотивацию покупателя.

Крайне важно выявить, какие из совокупности мотивов могут повлиять на спрос продукции и как упор на поведенческие мотивы потребителя отразится на стратегии компании.

Ряд мотивов, точек зрения, заинтересованность, которые присущи потенциальному покупателю в момент выбора того или иного продукта и целесообразности покупки в целом называются мотивацией потребителя.

Классифицируют следующие мотивы покупателя:

• выгодный расчет, заключающийся в желании индивида увеличить прибыль и эффективным образом ее потратить;
• уменьшение рисков для осознания безошибочности и уверенности;
• увеличение уровня репутации или имиджа потребителя в качестве признания;
• независимость, которая находит отражение в свободе и чувстве самостоятельности.

Мотивация в качестве движущей силы потребителя

Потребительская мотивация берет свое начало от побуждений, которые порождают нужды, на которых уже базируется стимул к удовлетворению данной нужды.

На протяжении жизненного пути человек испытывает ряд всевозможных необходимостей. Некоторые из них имеют биологическое происхождение, зависят от физиологии и возникают в конкретной ситуации (чувство голода или жажды, дискомфортность). Другие в свою очередь появляются психогенным путем и образуются в результате ряда психологических состояний (например, необходимость в духовном родстве, личностном признании, почете и престиже). Основную часть нужд удовлетворять немедленно нет необходимости.

Когда потребность побуждает человека к действию, а ее осуществление помогает понизить психологическую напряженность, она переходит в мотив.

Специалисты отмечают шесть крупных разновидностей потребностей, способных возникнуть у человека:

• физиологические;
• общественные;
• символические;
• гедонистические;
• когнитивные;
• эмпирические.

Услуги и товары способны удовлетворить первую разновидность потребностей, решить проблему, упростить жизнедеятельность, уменьшить количество ежедневных трудностей.

Общественные нужды, которые можно удовлетворить с помощью продукции, приобретающие значение и отвечающие желаниям в связи с воздействие потребления на взаимные отношения потребителя и социума. В это же время данная продукция помимо удовлетворения желания может показать потребителя окружающим, выявляя этим то, что он принадлежит с социальной группе или распространяя важные сведения о социальных взаимосвязях. Подобная продукция должна соответствовать социальным нуждам.

Приобретение услуги или продукта, достигая цели самовыражения, подразумевает символическая потребность. Человек стремится показать себе и окружающим то, что ему дорого, во что он верит. Товар в этом случае является индивидуальным символом.

Гедонистическая нужда, еще называемая потребностью в наслаждении, может быть удовлетворена товарами, выгодными для органов чувств (обоняние, вкусовые качества). Качество товара основывается на сенсорах потребителя, сосредотачиваются на чувствах.

Нужда в информации и знаниях проявляется в когнитивных потребностях. Удовлетворить их можно с помощью чтения литературы, печатных изданий).

Эмоции и настроения возбуждают в потребителе эмпирические нужды (театральные представления, спортивные и торжественные мероприятия, творческие экспозиции).