Нил Рэкхем, исследователь продаж, проблем маркетинга, лектор, писатель
Рэкхем и его победы в профессиональной сфере
Спин – эффективный способ продавать
Нил Рэкхем, 1940 года рождения, окончил Шеффилдский университет, по окончании которого он получил профессию по специальности экспериментального психолога. Его увлечениями признаются русская музыка, в основном классика, поэтическая литература, а также виноделие. В остальное свое время он может заняться написанием рассказов или стихов научно-фантастического жанра. Однако ему присуща ее одна слабость: коллекционирование музыкальных инструментов средневековья.
Рэкхем и его победы в профессиональной сфере
В семидесятые годы предыдущего столетия признание Рэкхема возвысилось до международного уровня. Нил провел величайшее исследование, где проверялась методика эффективной реализации продукции и успешного сбыта товара. В его исследовательских разработках были задействованы крупнейшие предприятия и профессиональные корпорации торговли.
Проект длился в течение десяти лет, в ходе которых были изучены тысячи положительных результатов по реализации товаров и оказания услуг в мировом масштабе. На основании результатов проведенных исследований была разработана новейшая технология безупречной реализации продукции.
На сегодняшний день Рэкхем – один из величайших профессионалов мирового масштаба по реализации, маркетинговый консультант огромных предприятий, таких как Джонсон и Джонсон, Американский банк, Мастер Карт, ЭВМ, Гугл и это еще не все. Но своего пика популярности Нил достиг после разработки эффективнейшей техники по реализации продукции, пользуясь методом Спин.
Также популярность Рэкхему прибавилась и после написания множества книг, которые превращались в бестселлеры и переводились более, чем на пятьдесят языков мира. Нил Рэкхем – самый успешный и креативный маркетинг-тренер в сфере сбыта. Его статьи никогда не остаются без внимания и комментариев, к ним внимают владельцы крупнейших корпораций-производителей. А его методика удачно используется на практике.
Спин (spin) – эффективный способ продавать
В современном мире метод Спин нашел всеобщее признание в сфере реализации какой-либо продукции. Метод его продаж используют более 100 мировых корпораций. Для того, чтобы продукт хорошо реализовался, обычно необходимо:
• Использовать точную методику для завершения сделок: она поможет прибавить шансов для успешного исхода дела;
• Информировать потенциальных покупателей о плюсах товаров или оказаниях услуг;
• Проводить работу по предъявленным претензиям, во избежание повторных обращений покупателей.
Однако, как считает Рэкхем, эти пункты абсолютно не обязательны. Согласно его грандиозным исследованиям стало понятно, что множество правил, которые разработаны для реализации дешевых и небольших продуктов, совсем не являются эффективными при продаже дорогой продукции. Им была разработана своя реализационная технология по методике Спин, которая будет отлично вписываться в положительный результат при продаже:
• Движимого или недвижимого имущества;
• Длительной поездки;
• Элитной мебели;
• Бытовой техники;
• Продуктов умственного труда.
Эффективность методики в том, что она является полной противоположностью активным методам реализации товаров и услуг. Это закономерное развитие и одна из дальнейших ступеней в сфере продаж. В процессе использования новой методики продавцу необходимо задавать несколько специальных вопросов для незаметного определения потребностей покупателя, для дальнейшего обозначения его настоящих пожеланий. При помощи полученной информации можно понять сложившуюся ситуацию, ее проблемные места и решить затруднения при помощи демонстрации новой продукции.
Самыми главными при использовании метода Спин являются доверительные отношения с покупателем, которые сложатся в процессе реализации товара, а также возрастание количества продаж и уменьшение претензий со стороны потребителей. Для успешного освоения этого нового метода, продавец обязан вникнуть в его сущность, а правильно сформулированные вопросы помогут реализовать продукцию в большем размере, и отработать новые навыки общения с покупателями.
Смотрите также:
Сет Годин, ведущий блога о маркетинге
Стив Джобс, американский предприниматель
Филипп Котлер, профессор в области международного маркетинга
Гай Кавасаки, один из первых работников компании Apple Computer