Потребности и потребительский выбор
Роль нужды, потребности и запроса в маркетинге
Все сталкиваются с магазинами, рекламирующими свой ассортимент, но, пройдя вдоль рядов, мы выберем только то, что желаем. А как такие действия рассматриваются с точки зрения маркетинга?
Роль нужды, потребности и запроса в маркетинге
Такие незамысловатые понятия, как потребность, нужда и запрос, являются ключевыми для маркетинга. Они могут быть похожи по смыслу, но маркетологи выделяют в них нюансы и оперируют ими для разработок успешных стратегий продвижения услуг и товаров. Вот определения этих понятий:
1. Нужда – ощущение недостатка или отсутствия в жизни чего-либо.
2. Потребность – то, через что мы можем удовлетворить свою нужду. Можно найти название потребности и приобрести то, что удовлетворяет нужду. Зависят они от культурного уровня человека, его индивидуальных запросов. Потребностей у каждого человека очень много, а если помножить на количество людей в мире, то получится их бесконечное множество. Но по мере своего взросления и наращивания покупательской способности, каждый потребитель стремится удовлетворить свои желания.
3. Запрос – подкрепляемая покупательскими способностями потребность человека.
Разберем на примере эти три понятия. Имеется картина, которую надо повесить на стену. Ваше желание помесить ее на запланированное место – это нужда. Что для этого надо сделать? Сделать дырку в стене, вставить гвоздь и повесить на него этот чудный пейзаж или натюрморт. Так с чего начать? С дыры, а как ее сделать? Просверлить. В этом случае наличие дрели – ваша потребность, потому что именно с помощью нее вы сделаете нужную вам дыру. И вот ориентируясь на нужды людей (делать дырки в стенах, в полах и т.д.), производители выпускают дрели, перфораторы (потребность), которые покупаются потребителями (их запрос).
Выявление нужд большого количество людей – это главная задача при исследовании рынка и вхождении на него. Через предоставление требуемых товаров покупателю у компании появляется своя ниша.
Совокупность того, чем удовлетворяются потребности и нужды, имеет общее название – благо. В него включаются: товары общего пользования, продукты, центральное отопление, услуги парикмахеров и все остальное.
Для маркетинга все блага подразделяются на две группы:
• Те, которые можно заменить на товары-субституты;
• Те, которые идут в дополнение к чему-то. Такие товары называются комплиментами. Например, домашняя техника сама по себе работать не умеет, но вот вместе с благом - электричеством – это очень функциональные и удобные вещи в быту.
Товаром называются блага, которые предназначаются для обмена (на деньги, например).
Польза для покупателя
Разумеется, с прилавка покупатель заберет полезный для себя продукт. Именно на его полезные свойства человек будет обращать внимание в первую очередь. Но каждая возможность удовлетворения потребностей ограничена покупательскими способностями. Притом, что неудовлетворенные желания – бесконечный список потребностей людей. Покупательские способности ограничены:
• Возрастными возможностями;
• Финансами;
• Ценами на данную категорию товара в конкретный момент времени.
Полезность по маркетингу имеет две формы:
• Общую. Получается из объединения всей пользы, полученной в ходе поглощения благ;
• Предельную. Воспринимается как дополнительная польза, возникающая от потребления каждого следующего единичного блага.
У предельной полезности имеется закон ее убывания. Этот закон гласит: чем больше потреблено человеком данное благо, тем ниже предельная полезность при каждом следующем разе его применения.
Выбор потребителя
Из освоения закона убывания, вытекает правило максимизации полезности. Согласно ему, покупатель распределяет доходы так, что последняя денежка, затраченная на приобретение блага, реализует равнозначную предельную полезность.
Положим, имеются продукты одного сегмента – А и Б. Если Б будет дешеветь, то его закупят по количеству больше, чем А, поскольку каждая потраченная единица денежного знака на продукт Б принесет покупателю больше предельной полезности. Это связано с эффектом замещения.
А такую линию поведения покупателей в отношении к таким товарам можно изобразить через кривую безразличия.
Почему кривая безразличия? Потому, что сам потребитель получает одинаковый объем полезности от потребления продуктов А и Б, а кривая отражает их реализацию. График имеет отрицательный наклон, ведь если покупатель возьмет товар А, то он уже не возьмет товар Б.
Готовые работы на тему:
Влияние бренда на потребительский выбор
Потребительский выбор: теоритические аспекты и практическое значение