Прогнозирование спроса и продаж
Придерживаясь выбранной маркетинговой стратегии, компания обязательно сталкивается с необходимостью составления прогноза спроса. Данные должны быть научно обоснованы. При прогнозировании важно опираться на закономерности, тенденции, причинно-следственные связи между событием и результатом. При грамотном подходе фирма получает точный прогноз, который отражает количество и ассортимент товаров и объемы прибыли, которую предприятие получит в будущем. Прогнозирование спроса компания определяется с объемом ресурсов, закупаемого сырья, что позволяет максимально распределить финансы и достичь поставленной цели в сжатые сроки.
Виды прогнозов на спрос
• Оперативный – охватывает до 1 месяца;
• Конъюнктурный – содержит информацию, прогнозирующую изменения до полугода;
• Краткосрочный – сохраняет актуальность в течение 1-2 лет;
• Среднесрочный – прогнозы рассчитаны на 2-5 лет;
• Долгосрочный – предсказывает показатели спроса, которые будут актуальны в течение 5-10 лет;
• Перспективный – рынок исследуется в десятилетней перспективе.
Как собрать информацию?
Спрогнозировать спрос невозможно без изучения статистики по продажам. Данные должны быть достаточны для того, чтобы сделать определенные выводы. Чем больше элементов и чем они однороднее, тем лучше. Хотя конкретных требований к статистике нет. Потому что для каждого рынка показатели свои:
• B2C – хватит и месячных показателей, потому что продажи за этот период очень высоки и достигают нескольких тысяч;
• B2B – прогноз будет реалистичным только при количестве сделок от 100.
Крупные сделки (10% от выручки за месяц) учитывать не стоит – они выбиваются из совокупного объема. Их включение в статистику делает её неточной. Чтобы показания были максимально достоверными, нужно принимать во внимание некоторые факторы:
• Долю рекламы в маркетинге;
• Проведение мероприятий в рамках сбытовой компании;
• Внедрение на рынок новых товаров;
• Работу по новым направлениям продаж;
• Количество клиентов с разовыми, но большими в объемах покупками.
Как спрогнозировать спрос?
Для построения прогноза в будущем используют 3 группы методов:
• Эвристические – наиболее субъективные. Делятся на социологические и экспертные. В первом случае в качестве основы выступают опросы потребителей, во втором случае – опросы отраслевых специалистов. Их мнение принято называть экспертной оценкой. Чтобы провести подобные исследования, часто использую метод Дельфи, мозгового штурма;
• Экономико-математические – самые объективные. Прогнозы составляются на основе моделей, формул и графиков. Наиболее яркие примеры экономико-математических методов: экстраполяция (в расчет берется опыт прошлого, который транслируется на будущее), моделирование (позволяет увидеть, от чего и в какой степени зависят отдельные параметры);
• Специальные. Представляют собой использование трендовых моделей. Чаще всего это делается в виде математической формулы или графика. В результате чего компания получает данные на конкретный период времени по определенным показателям.
Прогнозы бывают:
• Оптимистичными. Они содержат информацию о том, что за конкретный период времени большинство показателей улучшится;
• Пессимистичными. В этом случае значение имеют минимальные цифры, отражающие объем продаж, выручку предприятия.
И те, и другие прогнозы важны для компании вне зависимости от её финансового положения. Дело в том, что, имея данные о самом лучшем и худшем развитии событий, фирма без труда определит пути отхода, создаст финансовую подстраховку и подготовится к возможным негативным последствиям. В то же время благоприятные прогнозы позволяют определить, в какой период возможно освоение новых направлений продаж, расширение ассортимента, изменение ценовой политики, корректировка маркетинговой стратегии.
Готовые работы на тему:
Прогнозирование спроса, структуры и объема продаж продукции