Система лояльности
Многие покупатели затрудняются назвать рациональные причины, по которым они выбирают ту или иную торговую сеть. Магазинов насчитывается огромное количество. Это свидетельствует о высоком уровне конкуренции в сфере розничной торговли. В подобных условиях торговой точке сложно привлечь к себе внимание. Даже ценность ее явных преимуществ в виде удобного месторасположения, низких цен и широкого ассортимента заметно снижается.
Очень часто потребители делают свой выбор субъективно. Именно это учли маркетологи, которые придумали системы лояльности. Их использование приводит к тому, что отношения между магазином и покупателями строятся на доверии. Вследствие этого уровень конкурентоспособности торговой точки повышается.
В процессе создания системы лояльности нужно учитывать то, что она не может охватить всю целевую аудиторию. В связи с этим необходимо выделить определенную часть покупателей, на которую она будет ориентирована. В подобной ситуации маркетологи анализируют уровень платежеспособности посетителей магазина и делают систему лояльности удобной для тех, кто обычно покупает достаточно большое количество товаров.
В процессе разработки системы лояльности могут быть применены различные способы и инструменты. Как правило, не обходится без:
• Персонализации обращения;
• Программ скидок;
• Игры с потребителем.
Подробнее о персонализации обращения
Часто выбор магазина покупателем является бессознательным. Это значит, что человек идет на поводу у эмоций. Если же у торговой точки будет система лояльности, то между ней и целевой аудиторией установится эмоциональная связь. Она станет залогом персонализации отношений, т.е., посещая магазин, покупатель будет уверен в том, что ему там рады.
Для усиления персонализации используются различные инструменты. Самыми эффективными из них считаются индивидуальные рекламные рассылки. Разумеется, для их проведения магазинам требуются контактные данные покупателей, но для их получения достаточно проведения анкетирования.
Кратко о программах скидок
Чаще всего магазины внедряют дисконтные программы. Это приводит к тому, что их покупатели становятся владельцами специальных карт, предъявление которых дает возможность получить скидку. Эта составляющая системы лояльности хороша тем, что расходы на нее минимальны, а активность покупателей резко возрастает.
Отдельно хотелось бы заметить, что зачастую программы скидок становятся частью игровых мероприятий. К примеру, в них можно принять участие только после накопления нужно числа бонусных баллов.
Игры с потребителями
Построение взаимоотношений между магазином и покупателями – процесс сложный. Наличие в нем игрового элемента делает его более позитивным и радостным. Это обеспечивается за счет того, что потребители становятся участниками игры и могут получить призы.
Многие системы лояльности строятся именно на играх с покупателями. Объясняется данный факт тем, что, желая получить какой-то бонус или подарок, посетитель магазина совершает необдуманную покупку, что приводит к росту прибыли торговой точки.
Иногда описываемая разновидность игр может быть представлена конкурсами. Обычно они проводятся крупными производителями, поэтому потребители не упускают шанс купить определенное количество необходимой продукции и выиграть какой-нибудь приз.