Виды посредников
Критерий классификации – специализация
Собственники продукции или нет?
Классифицируем посредников по стандарту
Сбыт товара – процесс, выполняющий большое количество функций. Центральным участником сбытовых отношений является посредник. У каждого посредника – разная специализация. Она определяется количеством и спецификой функций, которые должны быть реализованы в процессе сбыта товара. Посредником может быть физическое лицо или компания.
Критерий классификации – специализация
Специализация посредника зависит от того, чем он занимается. Существует несколько возможных зон ответственности:
• Торговля. Основная задача, которую решает посредник – продажа товара. Торговые представители ходят по точкам с целью сбыть максимальный объем продукции;
• Товародвижение. Оно подразумевает решение вопросов транспортировки, хранения продукции. Наиболее яркие примеры посредников – транспортные компании, склады;
• Сервис. Приоритетное значение отдается внешнему виду товара. Сервисные организации упаковывают, маркируют, сортируют продукты;
• Маркетинг. Посредники выступают в роли агентств по оказанию маркетинговых услуг;
• Финансы. Решение вопросов с наличными и безналичными, собственными и заёмными средствами – компетенция финансово-кредитных, страховых, банковских учреждений.
Стадии сбыта
Прежде чем товар попадет в руки покупателя, он проходит через несколько посредников, каждый из которых выполняет определению функцию сбыта. Выделяют 4 группы организаций:
1. Оптовые;
2. Розничные;
3. Организаторы торговли;
4. Обслуживающие сбыт.
Итак, всё начинается с оптовых посредников. Они покупают товары напрямую у фирмы-производителя в больших объемах. Торговцы складируют продукцию таким образом, чтобы удобно было транспортировать до представителей следующего звена. К промежуточным потребителям относятся заведения общественного питания, гостиницы, конечные точки продаж.
Розничные торговцы тоже могут приобрести товар у производителей, но чаще обращаются к оптовикам. Объем партий чуть меньше, чем в случае с оптовыми торговцами, но достаточный для того, чтобы удовлетворить спрос большого числа потребителей. Покупатели в точках продаж приобретают товар не оптом, а единично. Розничные торговцы нацелены не на объемы, а на ассортимент – чем он шире, тем больше покупательских потребностей будет удовлетворено.
Организаторы торговли – это представители интересов одной из сторон торговых отношений (производителя/покупателя). Их основная цель – создать условия, для того чтобы участники заключили сделку. В рамках достижения цели организаторы выполняют ряд задач, в том числе подыскивают партнеров, ведут переговоры.
И последняя группа – организации, обслуживающие сбыт. Они представляют собой сервисные организации, каждая из которых специализируется на оказании конкретного вида услуг.
Собственники продукции или нет?
Наличие права собственности на продаваемый продукт – еще один критерий, на основе которого все посреднические фирмы делят на 2 группы:
1. Собственники;
2. Не владельцы.
Если вы относитесь к 1 группе, то участвуете в товарообороте от своего имени, то есть представляете самого себя, используете собственные денежные средства и отвечаете всем принадлежащим на праве собственности имуществом (обязательства, риски).
Если вы представляете 2 группу, то являетесь агентом. Ваша основная задача – реализовать продукцию, но не от своего имени, как в первом случае, а от имени принципала. Последний определяет границы ваших полномочий. Права собственности на товар вы не имеете.
Отношения между участниками торговли развиваются динамично, вот почему один и тот же посредник может иметь разный статус, если представляет разную продукцию. Его правовое положение определяется условиями соглашения, ситуацией на рынке.
Классифицируем посредников по стандарту
В рамках наиболее популярной классификации деление посредников происходит с учетом 2 факторов:
• Принадлежность денежных средств, которые лицо используется для совершения операций (они принадлежат производителю или посреднику);
• Степень самостоятельности в товарно-рыночных отношениях (посредник действует сам или от имени другого лица).
У каждого фактора – 2 альтернативных ответа. Соответственно, всего существует 4 группы посредников. Подробный разбор в таблице:
Дилеры для сбыта товаров используют собственные средства, заключают сделки от своего имени. Их работа заключается в следующем:
• Заключить с производителем договор на поставку продукции;
• Выкупить поставляемые товары (приобрести на них право собственности);
• Перепродать продукты потребителям.
Права дистрибьюторов ограничены: они представляют конкретного производителя и не могут стать собственниками его товара, хотя действуют за свой счет.
Комиссионеры, аналогично дилерам, представляют сами себя, но собственниками товара не являются, потому что действуют за счет производителя. Вознаграждение за их работу называется комиссионные (проценты с продаж).
Последняя категория – брокеры – действуют от имени, за счет фирмы-производителя. Они организуют условия для заключения сделки между партнерами.
Эти 4 категории – базовые виды посредников, наиболее распространенные в сфере торгово-рыночных отношений. Однако есть и другие разновидности участников, которые менее популярны, например, джобберы. В сущности, это те же дилеры, только они работают не с крупными, а с небольшими партиями товаров.
В заключение следует сказать, что существование множества видов посредников повышает эффективность процесса сбыта, стимулирует развитие рынка.