Выстраивание взаимоотношений с B2B

Центр закупок

Уникальное торговое предложение в рамках B2B

Роль репутации

B2B и электронная коммерция

Специалисту по маркетингу для успешной работы в компании и построения грамотной стратегии развития требуется владеть следующей информацией:

• Знать, кто принимает решение по закупкам на всех этапах, какой компетенцией и степенью ответственностью обладают данные лица;

• Четко понимать, кто ищет поставщиков, занимается сравнением цен, заключением контрактов, договоров и кто отслеживает взаимные расчеты по ним;

• Какие характеристики стоят на первом месте при принятии решения о свершении закупа товаров (качество, стоимость, период доставки, связи с поставщиком;

• Что из окружающей среды способно оказать влияние на закупочный центр компании (отношения между представителями компаний, изменения конъюнктуры рынка).

Центр закупок

Центр закупок (или отдел) – это сотрудники, непосредственно связанные с процессом принятия решения о приобретении товаров. Все участники закупочного центра объединены общими рисками, целями, распределенной ответственностью. При этом на специалиста по маркетингу ложится задача – выполнить все, что возможно для максимального сокращения клиентских рисков.

Следующие критерии, как правило, являются ключевыми для подбора поставщика:

• Репутация;

• Система взаимных расчетов;

• Доверительное отношение к продавцам;

• Опыту ранней работы с ним или отзывы иных участников рыночных отношений;

• Сопутствующие услуги;

• Качество товаров и их надежность;

• Степень удобности размещения заказов;

• Цены на продукцию;

• Программа лояльность (скидки и т.д.);

• Удобство использования;

• Спецификации товаров;

• Сопровождение покупки;

• Неукоснительное следование срокам доставки;

• Простота обслуживания и эксплуатации;

• Постпродажное обслуживание;

• Техническая поддержка;

• Быстрота реагирования на запрос покупателя;

• Ассортимент товаров;

• Наличие рассрочек или открытие кредитной линии;

• Доброжелательные отношения между поставщиками и закупщиками.

Уникальное торговое предложение в рамках B2B

Маркетинг промышленных товаров подразумевает учет влияния уникального торгового предложения или УТП, сказывающемся на принятии окончательного стратегического решения. Скорость принятия решения и характер предложения непосредственно отражается на тщательности продумывания УТП.

УТП, формируемое под технически сложные продукты, может спровоцировать создание центра компетенции, проводящего экспертизы качества, тесты эксклюзивного оборудования, что, в конечном итоге, даст в описании объективную информацию и поможет клиентам ориентироваться в ключевых характеристиках товара.

В уникальном торговом предложении в обязательном порядке прописывается техническое обоснование, подкрепленное замерами, точными расчетами, выводами, полученными в ходе исследований и прочими данными.

Роль репутации

На рынке B2B особая роль отводится репутации продавца или поставщика. Дело в том, что, как правило, этот рынок не пестрит изобилием продавцов, а их репутация – ключевой фактор в процессе принятия решения о свершении закупки.

Формируется репутация по следующим критериям:

• Качество выполняемых работ;

• Финансовая стабильность;

• Непрерывный процесс совершенствования технологий;

• Имидж сотрудников, руководящих компанией и работающих с клиентами;

• Особенности выстраивания партнерских отношений;

• Популярность;

• Ценовая политика;

• История, ценностные ориентиры и традиции фирмы;

• Отзывы покупателей;

• Дизайн упаковки, офисный стиль, наличие корпоративной культуры.

B2B и электронная коммерция

Современные рыночные отношения нацелены на использование В2В-площадок, как инструмента электронной коммерции. Подобные площадки интегрируются в общую систему для покупателей и продавцов (поставщиков) с базовым центральным порталом.

Площадка считается успешной, если в ней реализованы такие аспекты, как:

• Свободный доступ для новых участников площадки;

• Беспрепятственная интеграция с прочими системами;

• Безопасность присутствия и проведения финансовых операций;

• Непрерывное ведение аналитики;

• Наличие дополнительных сервисов;

• Постоянное обновление информации и размещение актуальных сведений;

• Работоспособность, независимо от степени нагрузки на серверы.

Смотрите также:

Маркетинг на рынке B2B. Типы потребителей

Прогнозирование спроса и продаж