Узнать цену работы
Статьи по теме

Тактические приемы маркетингового ценообразования

Приемы психологического воздействия


Стратегию, которую компания использует при формировании цены на товары, нельзя оставлять без внимания. Стоимость продукта нужно время от времени корректировать. Это связано с тем, что и внутренние факторы, и внешние условия постоянно меняются, что отражается на работе предприятия. При установлении цены на продукт нельзя руководствоваться импульсами или желаниями – существуют особенности механизма ценообразования, которые важно учитывать при выборе стратегии.

Изменение стоимости может быть вынужденным или представлять собой тактический прием. В последнем случае увеличение или уменьшение позволяет стимулировать спрос на конкретный продукт. При этом фирма придерживается выбранной стратегии и не отступает от неё, оставляя остальные цены на первоначальном уровне.

Тактические приемы в сфере ценообразования представляют собой совокупность мер, направленных на управление ценами, которые установлены на товары предприятия. Большое многообразие форм их выражения обусловлено непохожестью рыночных условий, в которых приходится работать фирме. Речь идет о месте продажи, условиях реализации, предпочтении покупателей. Все тактические приемы делят на 2 большие категории (критерий классификации – способ влияния на потребительское поведение):

1. Действительное увеличение/уменьшение стоимости продукта;

2. Психологическое влияние без видимого изменения цены.

Реальное изменение стоимости продукта

Эта группа тактических приемов подразумевает очевидное увеличение или уменьшение цены. Если стоимость снижается, имеет место скидка. Продавец в этом случае получает меньше прибыли от реализации товара, чем мог бы. Скидки используют часто и повсеместно. Этот тактический прием очень распространен и действенен. Чтобы использовать его, нужно проанализировать, как за последнее время изменилась прибыль предприятия и объем продаж. Уменьшение цены на товар должен произвести долгосрочный эффект, который впоследствии увеличит число реализованных товаров, за счет чего потери в наценке будут незаметны. Реализация товаров в крупных масштабах даже при относительно невысоких ценах приводит к эффекту экономии – затрат становится меньше. Тщательный анализ экономических показателей перед объявлением скидки на товар необходим, потому что необоснованное удешевление может привести к нестабильности компании в финансовом плане.

Стоимость продукта может быть и увеличена. Такое явление называется надбавкой. Если сравнивать частоту применение этих методов, то скидку используют чаще. Специальное увеличение стоимости товара характерно для продавцов розничной торговли. Они делают это, чтобы получить больше прибыли. Надбавка – понятие, аналогичное наценке. Повышение цены целесообразно делать тогда, когда товар, как и услуги по его реализации, обладает высокой ценностью для потребителя.

Чтобы иметь возможность использовать такие тактические приемы, как надбавка и скидка, компания должна создать систему номинальных цен. Обычно её представляют в каталогах, в прайс-листах. Там определены стандартные цены, которые устанавливает фирма, не принимая во внимание условия по сделке.

Группа «Реальное изменение цен» представлена и другими приемами:

• «Убыточные цены на наводящий товар». Фирма уменьшает стоимость продукта, привлекает к нему вниманию. Спрос растет. Потребители покупают «наводящий товар», а заодно знакомятся с другими предложениями производителя;

• «Ценовые градации». Эту стратегию используют розничные продавцы. Они создают в магазине зоны с разным ценовым уровнем. В каждой из них представлены товара соответствующего качества;

• «Имитация качества». Если производитель известен и внедряет на рынок новый продукт, он может установить цену выше, чем планируется, даже если она не будет соответствовать качеству.

Приемы психологического воздействия

Компании часто применяют приемы психологического воздействия на потребителей в сфере ценообразования. Подобные стратегии фирмы реализуют и в рамках маркетинговой деятельности. Если предприятие хочет быть успешным, оно должно понимать запросы и учитывать интересы целевой аудитории.

Группа психологических приемов предполагает исключительно воздействие на восприятие покупателем определенного товара. Цена при этом остается прежней либо незначительно меняется. Среди стратегий психологического влияния:

• Особое представление цены. Внимание к ценнику привлекают посредством надписей, рисунков, которые влияют на сознание покупателей и побуждают приобрести товар;

• Неокругленные цены. При снижении стоимости на продукт компания выбирает некруглые суммы. Человеку кажется, что снижение значительно, но на самом деле нет. Когда число не округлено, потребитель считает, что цена более точная;

• «Приятные цифры». Каждая цифра несет свой смысл для людей. Если она будет фигурировать в ценнике, с большей вероятностью потребитель обратит на него и, соответственно, товар внимание. Благоприятными считаются цифры 3 и 7;

• «Возрастающий порядок». Этот тактический прием появился не так давно. В его основу легли исследования, в ходе которых было доказано, что для человека важнее та цена, которую он увидел первой. Стратегия «Возрастающий порядок» эффективна при прямом маркетинге. Продавец в начале разговора предлагает дорогостоящий продукт, затем переключает внимание на более дешевые варианты. В магазине этот прием используют при расстановке товара. На уровне глаз ставят дорогие товары;

• Уменьшение упаковки. Чтобы повысить цену на продукт, но не вызвать общественного резонанса и сохранить объем продаж, маркетологи уменьшают объем упаковки, а стоимость оставляют прежней. Потребители по привычке берут товар, даже не обращая внимания на произошедшие изменения. Привести примеров уменьшения упаковки можно много. Причем, они затрагивают как жизненно важные, так и не особо значимые продукты. Если раньше упаковка с сахаром весила 1 кг, то после реализации стратегии – 900 г. Подобные корректировки делают и производители шоколада: со 100-граммовой плитки переходят на 90-граммовые и меньше.

Смотрите также:

Функции цены в маркетинге

Маркетинговые стратегии ценообразования

Узнать цену работы
Узнай цену
своей работы
Нужны оригинальность, уникальность и персональный подход?
Закажи свою оригинальную работу
УЗНАТЬ СТОИМОСТЬ